BIZNES MIĘDZYNARODOWY

Wymiary kultury cz.2 
Kultury monochroniczne a kultury polichroniczne

W poprzednim wydaniu SIETAR-owego Newslettera podjęłam próbę przekonania cztelników, że zrozumienie odmiennej kultury pomaga w owocnym prowadzeniu interesów. Czasami mała gafa związana z brakiem wiedzy na temat różnic kulturowych może zniweczyć wysiłki podjęte do osiągnięcia sukcesu w interesach z obcokrajowcami. Oczywiście nie jesteśmy w stanie zapoznać się ze specyfiką każdej kultury występującej na świecie. Zaproponowałam aby spojrzeć na partnerów w biznesie poprzez modele kulturowe opracowane przez amerykańskiego praktyka biznesu Richarda Gestelanda. W poprzednim artykule rozważaliśmy wymiar zorientowanie na relację lub transakcję (podział na kultury propartnerskie i protransakcyjne). W tym artykule pokrótce omówimy kolejny wymiar – stosunek do czasu, wg którego kultury dzielimy na monochroniczne i polichroniczne.

Podział na kultury monochroniczne i polichroniczne Richard Gesteland zaczerpnął od Edwarda T. Halla. Przedstawiciele kultur monochronicznych przykładają do punktualności dużą wagę. Spóźnienie na spotkanie np. w Niemczech czy Japonii (najbardziej monochroniczne kultury świata) może być odebrane jako brak szacunku, lekceważenie partnera w biznesie. Natomiast dla przedstawicieli kultur polichronicznych (np. kraje arabskie, Ameryka Południowa) punktualność jest mniej ważna, dobre stosunki z ludźmi są zdecydowanie ważniejsze. Można spóźnić się na spotkanie,  ponieważ należało pomóc przyjacielowi czy krewnemu, albo przedłużyło się poprzednie spotkanie. Zakończenie trwającego spotkania z wytłumaczeniem, że za chwilę ma się kolejne jest niegrzecznością.

Z odmiennego stosunku do czasu wypływają ogromne różnice w postrzeganiu drugiej strony. W skrajnych przypadkach przy braku świadomości  znaczenia tej odmienności przedstawiciele kultur polichronicznych mogą być uważani za niesłownych, mało konkretnych, marnujących czas, wręcz za niewiarygodnych partnerów w biznesie. W Niemczech można spotkać się ze stwierdzeniem  Spóźni się na spotkanie 10 minut, to i z dostawą 10 tygodni. Natomiast przedstawiciele kultur monochronicznych mogą być uważani przez polichronicznych za sztywnych pedantów, przypominających maszyny i nie zważających na ludzi.Punktualność to istotny element rozróżniający kultury monochroniczne od polichronicznych, ale nie jedyny. W kulturach monochronicznych również harmonogramy, terminy i porządek zebrań są z reguły ściśle przestrzegane. Spotkania są przerywane tylko w wyjątkowych sytuacjach. Natomiast w kulturach polichronicznych harmonogramy są traktowane dość elastycznie. W czasie zebrań często przechodzi się np. z punktu 3 agendy do punktu 7, następnie do 9 i 2. Niektóre punkty są pomijane. Spotkania  trwają dłużej i są często przerywane telefonami, wyjściami części osób z pokoju spotkań, podpisywaniem dokumentacji przyniesionej przez sekretarkę itd.

Kryteria	KULTURY MONOCHRONICZNE	KULTURY POLICHRONICZNE
Punktualność	Bardzo ważna	Mniej ważna (dobre stosunki z ludźmi ważniejsze)
Harmonogramy, terminy	Ściśle przestrzegane	Traktowane elastycznie
Porządek zebrań	Przestrzegany	Płynny, otwarty
Przerywanie spotkania	Sporadyczne	Częste

Różnice między kulturami monochronicznymi i polichronicznymi

Jeżeli usłyszymy deklarację od przedstawiciela kultury polichronicznej, że raport wyśle w piątek. Cieszmy się, gdy otrzymamy go w poniedziałek. Zapewne uważa, że zrobił to najszybciej jak mógł. Jest to zupełnie zrozumiałe w kulturze polichronicznej i my też musimy to zrozumieć, jeżeli chcemy odnieść sukces w tej kulturze.

Oczywiście zdarzają się wyjątki od reguły. Przedstawiam tylko ogólną tendencję danego typu kultury. Nasz partner może mieć duże doświadczenie międzynarodowe i starać się dostosować do naszej kultury. Należy uważać na stereotypy i brać również pod uwagę, że kultury się zmieniają i ‘globalizują’. Ten wymiar kultury zmienia się najszybciej. Generalnie tempo życia przyspiesza na całej kuli ziemskiej, monochroniczność rozpowszechnia się w biznesie na całym świecie.

Zatem niezależnie od typu kultury partnera zawsze powinniśmy starać się, aby być na czas na planowane spotkania biznesowe.

fot. Katarzyna Chrulska. Indie czas nie ma znaczenia 

Uwaga ta nie dotyczy jednak spotkań mniej formalne. W wielu krajach (np. Brazylia, Peru) uprzejmość nakazuje spóźnić się co najmniej pół godziny na domowy obiad i znacznie więcej na inne spotkania towarzyskie. Gospodarze mogą być zaskoczeni i niezadowoleni jeżeli przyjdziemy na czas. Przygotowania mogą jeszcze trwać, ponieważ zakłada się, że goście przyjdą później. W Meksyku można się spotkać z interesującym określeniem pozwalającym doprecyzować oczekiwany stopień punktualności. Umawiamy się a la gringa [1] lub a la mexicana (czyli tak jak niemeksykanie lub tak jak Meksykanie).

My Polacy stosunkowo łatwo dostosowujemy się do innych kultur ponieważ  jesteśmy mniej więcej po środku na skali pomiędzy jednym a drugim ekstremum danego wymiaru. W przypadku stosunku do czasu to  właściwie byliśmy po środku skali jeszcze 20 lat temu, jednak stopniowo przesuwamy się w kierunku monochroniczności podążając za amerykańskimi wzorcami biznesowymi. Oczywiście jeszcze nam daleko do punktualności gdy patrzy na nas Niemiec, ale już możemy porządnie sfrustrować Kolumbijczyka czy Hindusa naszym poziomem punktualności, przestrzeganiem agendy spotkań i harmonogramów.

Podstawowe rady związane z zegarem są proste. W kulturach monochronicznych przyjdź na spotkanie 5 min przed czasem. Zadzwoń wcześniej z przeprosinami  jeżeli się zapowiada, że spóźnisz się  choć 1 minutę. W kulturach polichronicznych planuj spotkania przedpołudniem aby przygotować się na ewentualne spóźnienie partnera, najlepiej planuj tylko jedno spotkanie na przedpołudnie, a w bardziej ekstremalnych krajach polichronicznych tylko jedno spotkanie dziennie. Warto mieć ze sobą coś do czytania, dokumenty do przejrzenia na wypadek ewentualnego oczekiwania...

Dobrą ilustracją zderzenia z kulturą polichroniczną może być moje doświadczenie z delegacji do Ameryki Południowej. Jechałam tam z zarządem naszego najważniejszego klienta na Słowacji. Bardzo zależało mi na przedstawienie naszych peruwiańskich dostawców w jak najkorzystniejszym świetle. Niestety nie udało mi się przed wyjazdem, mimo wielu prób, ustalić z przedstawicielami peruwiańskiej firmy planu podróży. Zapewniali, że wszystko będzie dobrze zorganizowane, rozkłady lotów się zmieniają, pogoda niepewna, ale na pewno będziemy zadowoleni. I generalnie byliśmy, choć doświadczenie kultury polichronicznej dostarczyło nam sporo emocji, frustracji i nieprzespanych nocy. W drodze z lotniska do hotelu dowiedzieliśmy się, że za godzinę odbędzie się koktajl na naszą cześć. Było sympatycznie, więc mimo zmęczenia długim lotem wytrwaliśmy do 1 nad ranem. W drodze do hotelowych pokojów poinformowano nas, że o 6 rano wyjeżdżamy z hotelu bo o 7.30 mamy samolot do Chiclayo…. Zatem kolejny dzień był męczący - lot z krótką drzemką, spotkania biznesowe w ciągu dnia. Kolacja biznesowa przerodziła się w imprezę taneczną. Było znowu tak sympatycznie, że mimo zmęczenia daliśmy się wciągnąć w zabawę. Przytomnie spytałam gospodarzy jaki mają plan na dzień kolejny, a oni z uśmiechem odpowiedzieli pytaniem czy się dobrze bawimy jeżeli tak to nie ma sensu myśleć o kolejnym dniu, a plan ustalimy po imprezie. W drodze do hotelu ok. 3 rano dowiedzieliśmy się, że tego samego dnia jedziemy w góry na plantacje kawy, które musimy zobaczyć, odległość jest znaczna, więc należy wyjechać skoro świt.

fot. Katarzyna Chrulska. Japonia. Szybkie pociągi 

Wynegocjowałam wyjazd o 8 zamiast o proponowanej 7 rano. Całe szczęście, że przewidująco powiedziałam Słowakom, że spotykamy się o 8 na śniadanie, a nie, ze o tej porze wyjeżdżamy z hotelu. Można sobie wyobrazić, że po dwóch lotach i dwóch nie w pełni przespanych nocach każda minuta snu była cenna. Nasi peruwiańscy gospodarze dotarli do hotelu  ok. 8.45 i zasiedli z nami przy stoliku aby porozkoszować się rozmową i poranną kawą.  To jeszcze nie wszystko… Dopiero w samochodzie dowiedzieliśmy się, że jedziemy na dwa dni. Pozwolono nam wrócić do hotelu i spakować szczoteczki do zębów. Wyjechaliśmy z hotelu ok. 10… A tak na marginesie do tego hotelu już nie wróciliśmy, ale to opowieść na inną okazję... 

Gdyby chcieli się Państwo podzielić swoimi poglądami i doświadczeniami z zetknięcia z odmiennymi kulturami to serdecznie zapraszam do kontaktu (kasiachrulska@wp.pl). Takie uwagi i opowieści będą dla mnie inspiracją do dostosowania kolejnych artykułów do potrzeb biznesowych czytelników SIETAR-owego Newslettera  i  wzbogacenia szkoleń, które prowadzę z zakresu różnic kulturowych w biznesie, negocjacji międzynarodowych i zarządzania projektami w środowisku wielokulturowym.

Jeżeli poświęcimy czas na poznanie innej kultury okaże się, że nie tylko mamy szansę nawiązać owocne biznesowo relacje, ale unikniemy frustracji i nauczymy się innego spojrzenia na naszą polską kulturę. Poznaliście już Państwo dwa wymiary kultury-  zorientowanie na relacje i stosunek do czasu. Pozostałe dwa (hierarchiczność i ekspresyjność) omówimy w kolejnych artykułach. Zachęcam do dalszej fascynującej przygody odkrywania i czerpania z różnorodności.

Katarzyna Chrulska

Katarzyna Chrulska Trener-praktyk w zakresie różnic kulturowych, negocjacji międzynarodowych i zarządzania projektami międzynarodowymi. Prowadzi szkolenia od 2000 roku. Pracuje i negocjuje w środowisku międzynarodowym od kilkunastu lat.Menedżer w Gaz-system S.A., reprezentuje Polskę w Gas LNG Europe w Brukseli (członek Zarządu)

---

[1] Gringo (hiszp.)-  pierwotnie mianem tym w krajach Ameryki Łacińskiej określano cudzoziemca oraz osoby niemówiące po hiszpańsku. Potoczne określenie w Ameryce Południowej na turystę.

GLOBAL BUSINESS EFFICIENCY - STUDIA PODYPLOMOWE

Wyzwania stojące przed menadżerami HR oraz pracownikami międzynarodowych korporacji wymagają od nich już nie tylko dobrze rozwiniętej kompetencji międzykulturowej, ale również umiejętności zastosowania konkretnych narzędzi i rozwiązań. Odpowiadając na tę potrzebę rynku wspólnie z konsultantami intercultures zaprojektowaliśmy innowacyjny kierunek studiów podyplomowych Global Business Efficiency, który w listopadzie tego roku wystartuje w Wyższej Szkoły Handlowej we Wrocławiu. Silna strona tego programu to zespół wykładowców: ekspertów i praktyków sceny międzynarodowej z bogatym doświadczeniem.

Program ten kierujemy również do trenerów biznesu i coachów, którzy w swojej pracy coraz częściej spotykają się zarówno z obcokrajowcami na sali szkoleniowej, jak i doradzają klientom grającym na globalnych rynkach. Wybierając program GBE słuchacze otrzymają konkretne narzędzia, które pozwolą rozwinąć i wzmocnić kompetencję międzykulturową swoją i swoich współpracowników, zbudować nową kulturę feedback'u oraz kulturę spotkań  w kontekście międzynarodowym oraz zwiększyć efektywność pracy ich  wirtualnych zespołów roboczych. Program ten jest też dowodem na to, jak działa networking w ramach SIETAR. Większość wykładowców to nasi koledzy i koleżanki z różnych organizacji SIETAR w całej Europie. Dodatkowym atutem naszych studiów jest możliwość uzyskania certyfikatu trenera międzykulturowego. 
Mamy nadzieję, że w przyszłym roku akademickim program ten zagości na innych uczelniach w Polsce. Uczelnie zainteresowane współpracą zapraszam do kontaktu. Szczegółowych informacji dotyczących GBE oraz procesu certyfikacji uzyskać można pod numerem telefonu 727 907 712 lub na stronie www.gbe-studies.com. Zapraszam również na nasze stoisko na kongresie SIETAR w Warszawie.

Anna Zelno

                       

Anna Zelno – trenerka i doradca międzykulturowy, dyrektor zarządzająca intercultures CEE. Od 2004 projektuje i realizuje szkolenia międzykulturowe oraz projekty doradcze dla biznesu, administracji publicznej, trzeciego sektora i świata akademickiego. Doradza ekspertom HR-u w planowaniu programów rozwojowych dla pracowników działających na rynkach międzynarodowych lub/i relokowanych zagranicę. 

Członkini Zarządu SIETAR Europa (Society of Intercultural Education, Training & Research) w latach 2011-2013, założycielka i honorowa członkini SIETAR Polska, członkini European Institute for Managing Diversity w Barcelonie.

Doktorantka na Wydziale Nauk Społecznych Uniwersytetu Wrocławskiego. Ukończyła studia magisterskie na Wydziale Lingwistyki Stosowanej i Kulturoznawstwa (Uniwersytet Jana Gutenberga w Moguncji, Niemcy) oraz studia podyplomowe Zarządzanie Talentem i Coaching Menadżerski (Uniwersytet w Walencji, Hiszpania).

BIZNES MIĘDZYNARODOWY

Wymiary kultury cz. 1

Kultury propartnerskie a protransakcyjne

Globalizacja i wzrost ilości kontaktów handlowych z obcokrajowcami są głównymi siłami napędzającymi potrzebę studiowania zagadnień kulturowych. Polscy menedżerowie wcześniej czy później mogą spotkać się w swojej działalności handlowej z partnerem wychowanym w innej kulturze. Zrozumienie tej kultury pomaga w owocnym prowadzeniu interesów. Czasami mała gafa związana z brakiem wiedzy na temat różnic kulturowych może zniweczyć wysiłki podjęte do osiągnięcia sukcesu w interesach z obcokrajowcami. Warto zdobywać wiedzę w tym zakresie,  aby nauczyć się przewidywać (ze zdumiewającym stopniem trafności) jak inni zareagują,  zminimalizować nieprzyjemne niespodzianki (szok kulturowy), wzbogacić swoją wiedzę i spojrzeć na świat z innych perspektyw.

Wielość kultur utrudnia zadanie. Oczywiście nie jesteśmy w stanie zapoznać się ze specyfiką każdej kultury występującej na świecie. Nie wystarczyłoby nam życia na analizę wszystkich opcji. Zatem jak poradzić sobie i skutecznie poruszać się w środowisku międzynarodowym….

Mózg ludzki jest tak skonstruowany, że dobrze radzi sobie ze schematami. Modele pozwalają mu na uporządkowanie wiedzy i zrozumienie świata. Tematyką różnic kulturowych zajmuję się od kilkunastu lat, przejrzałam różne teorie. Najbardziej do mnie przemawiają modele kulturowe opracowane przez amerykańskiego praktyka biznesu Richarda Gestelanda. Wielkim plusem jest to, że są to modele oparte na akademickich teoriach innych specjalistów od różnic kulturowych, jednak uproszczone przez Richarda i przepuszczone przez filtr jego bogatych biznesowych doświadczeń międzynarodowych. Mam przyjemność współpracować z Richardem od kilkunastu lat i obserwować pozytywne nastawienie wobec jego teorii wśród uczestników szkoleń, które prowadzę.

Richard Gesteland proponuje spojrzenie na kultury biznesu poprzez cztery wymiary. W tym artykule pokrótce omówimy pierwszy z nich – zorientowanie na relację lub transakcję. Według tego wymiaru kultury dzielimy na kultury propartnerskie i protransakcyjne.

Zrozumienie tego wymiaru pozwala na skuteczne nawiązanie pierwszego kontaktu i jest przydatne na każdym etapie współpracy, jako że przedstawiciele kultur propartnerskich większa wagę przykładają do relacji niż do transakcji. Dla nich równie ważna jak opłacalność biznesu  ( a często i ważniejsza)  jest przyjemność płynąca ze współpracy  z konkretnymi osobami. Chętnie współpracują tylko z tymi, którym ufają. Zatem należy poświęcić więcej czasu i energii na budowanie relacji. Spotkania trwają dłużej, rozmawia się na nich również na tematy inne niż służbowe. W tych kulturach e-mail czy faks nie wystarczy. Spotkania twarzą w twarz są istotne, jeżeli nie ma możliwości na dużą częstotliwość takich kontaktów należy od czasu do czasu zadzwoni. Warto przygotować sobie tematy do rozmów, szukać okazji aby okazać zainteresowanie partnerem. Najlepiej osobiście przedstawić zastępcę jeżeli awansujesz lub zmienisz dział. Warto poznać zwyczaje i warto jak to się kolokwialnie określa wśród handlowców mieć dobrą wątrobę na wschodzie.  Ja natomiast jako kobieta z wielkim żalem musiałam wymówić się symulowanym bólem głowy w czasie kolacji z Japończykami, bo wiedziałam, że dla dobra relacji lepiej aby kontynuowali wieczór komfortowo już tylko w męskim gronie i budowali zaufanie z męskim przedstawicielem mojej firmy. Ale zagadnienie nierówności kobiety i mężczyzny w kulturze to temat na odrębny artykuł.

lm bardziej propartnerski kraj tym dłużej rwa zrobienie interesów. Zatem niezbędna jest cierpliwość.

Przedstawiciele kultur propartnerskich  koncentrują się bardziej na ludziach, dobrych stosunkach, natomiast przedstawiciele kultur protransakcyjnych koncentrują się bardziej na wykonaniu zadania. Z tego wypływają ogromne różnice w postrzeganiu drugiej strony. W skrajnych przypadków przy braku uświadomienia znaczenia różnic kulturowych przedstawiciele kultur protransakcyjnych mogą być uważani za grubiańskich, zimnych, agresywnych zbyt, pewnych siebie, wręcz nieludzkich. Natomiast przedstawiciele kultur propartnerskich uważani za niezdecydowanych, zbyt miękkich, mało konkretnych,  marnujących czas na rozmowy nie dotyczące biznesu

Kryteria	KULTURY PROTRANSAKCYJNE	KULTURY PROPARTNERSKIE
Otwartość na obcych	Duża	Mała
Zainicjowanie kontaktu	Można bezpośrednio	Pośrednio
Pierwsze spotkanie	Najpierw transakcja	Najpierw relacja „tworzenie klimatu zaufania”
Tematy na spotkaniu biznesowym	Służbowe	Również prywatne
Komunikacja	Bezpośrednia	Niebezpośrednia
„Kontekstowość” wypowiedzi	Mała	Duża „Aby nie urazić”
Konfrontacja/ Konflikty	Częściej	Rzadziej Unikanie aby „zachować twarz”
Kontakt twarzą w twarz	Rzadziej (chętniej telefon, faks, mail)	Konieczny
Prawnicy “przy stole”	Mile widziani	Niemile widziani
Rozwiązywanie problemu	Bazując na kontrakcie	Bazując na partnerskich stosunkach

Różnice między kulturami protransakcyjnymi a propartnerskimi

Profesjonalne nawiązanie kontaktów jest kluczowe w budowaniu efektywnej relacji biznesowej. Element ten jest szczególnie ważny w kulturach propartnerskich, gdzie występuje naturalna niechęć do obcych i prowadzi się interesy tylko z partnerami, do których ma się zaufanie. Większość kultur biznesu to właśnie kultury propartnerskie (świat arabski, Afryka, Ameryka Łacińska i większość krajów azjatyckich). Jedna z porad jaką przekazuję w czasie szkoleń z różnic kulturowych to skorzystanie z tzw. przedstawiaczy - cieszących się zaufaniem pośredników (ambasady, konsulaty, banki, organizacje międzynarodowe np. Japońska organizacja JETRO). Dobrym pomysłem jest również udział w oficjalnych misjach handlowych czy skorzystanie z możliwości nawiązania kontaktów na międzynarodowych targach i wystawach.

Jak głosi przysłowie Można doprowadzić konia do wodopoju, ale nie można go zmusić by się napił wody. Skuteczne nawiązanie kontaktu, to dopiero początek drogi, aby te kontakty przyniosły wymierne korzyści biznesowe ważne jest nawiązanie długoterminowych relacji opartych na zaufaniu.

Do tego przydatna może być analiza kultury partnera w wymiarze zorientowania na relacje i pozostałych trzech wymiarach (hierarchiczność, ekspresyjność i stosunek do czasu). Ale o tym w kolejnych artykułach.

Zachęcam przedsiębiorców planujących relacje z partnerami zagranicznymi aby zainwestowali swój czas w poznanie kultury partnera. Możliwości jest wiele- zapoznanie się z literaturą na temat danego kraju, przejrzenie „Przewodników” po wybranych narodowościach, uczestnictwo w warsztatach/szkoleniach z różnic kulturowych w biznesie międzynarodowym czy z negocjacji międzynarodowych etc. Na stronach internetowych również można odnaleźć wiele wskazówek. Przedsiębiorcy mogą zdobyć szeroki wachlarz przydatnych informacji od podstawowych elementów etykiety biznesowej (np. zasady wymiany wizytówek, zasady dawania i przyjmowania prezentów, forma tytułowania w danej kulturze) poprzez tematy tabu, a skończywszy na preferowanych stylach negocjacyjnych. Zapraszamy do kontaktu ze SIETAR Polska info@sietar.pl.

Jeżeli poświęcimy czas na poznanie innej kultury okaże się, że nie tylko mamy szansę nawiązać owocne biznesowo i finansowo relacje, ale i nauczymy się innego spojrzenia na biznes i naszą polską kulturę. Zachęcam do rozpoczęcia fascynującej przygody odkrywania i czerpania z różnorodności.

                                                                       

                                                                                                        Katarzyna Chrulska

Katarzyna Chrulska Trener- praktyk w zakresie różnic kulturowych, negocjacji międzynarodowych i zarządzania projektem międzynarodowym. Pracuje i negocjuje w środowisku międzynarodowym od kilkunastu lat. Prowadzi szkolenia od 2000 roku. Badania nad kulturą biznesu: Różnice kulturowe w biznesie międzynarodowym. Porównanie polskiej kultury biznesu z kulturami wybranych partnerów handlowych. Menedżer w Gaz-system S.A., reprezentuje Polskę w Gas LNG Europe w Brukseli (członek Zarządu). Wiceprezes SIETAR Polska